Siapkah Perkoperasian Indonesia menghadapi Globalisasi

        Mungkin semua orang sudah tidak asing dengan kata “Globalisasi”. Ya, Globalisasi adalah suatu proses pengintegrasian manusia dengan segala macam aspek-aspeknya ke dalam satu kesatuan masyarakat yang utuh dan yang lebih besar atau bisa disebut masyarakat global. Semua orang di seluruh dunia saling terhubung dalam segala aspek kehidupan.

        Saat ini dunia telah memasuki era globalisasi dimana dunia ini menjadi tanpa batas dan seluruh orang di dunia saling terhubung dalam kehidupan ini. Adanya pergerakan uang, barang dan modal secara bebas, itu sudah termasuk ciri-ciri globalisasi.

    Globalisasi dalam bidang ekonomi dapat diartikan sebuah proses pengintegrasian ekonomi nasional bangsa-bangsa ke dalam sebuah sistem ekonomi global. Contoh pengaruh globalisasi dalam bidang ekonomi adalah adanya pasar terbuka/pasar bebas dan arus modal tanpa pembatas, akan memaksimalkan efisiensi dan efektifitas ekonomi demi terwujudnya kesejahteraan untuk semua.

    Para pelaku usaha khususnya koperasi dan UMKM harus mampu bersikap reaktif dan antisipatif menghadapi globalisasi ekonomi. Bukan mengeluh dan berteriak bahwa kita belum siap menghadapi globalisasi tanpa ada usaha dan kerja keras. Berteriak dan mengeluh bukan merupakan jalan keluar dari ancaman globalisasi.

    Cukup kita sadari bahwa globalisasi ekonomi sekalipun telah menjadi sistem yang mendunia, tetapi tetap saja berada dalam ranah yang penuh kontroversi. Di satu sisi globalisasi mempunyai dampak positif di antara aktor-aktor ekonomi dunia. Mereka meyakini bahwa pasar terbuka, arus modal tanpa pembatas, akan memaksimalkan efisiensi dan efektifitas ekonomi demi terwujudnya kesejahteraan untuk semua. Sebaliknya di sisi lain kelompok anti globalisasi meyakini bahwa liberalisasi ekonomi hanya akan menguntungkan yang kuat dan melumpuhkan yang lemah, menciptakan kebangkrutan dan ketergantungan struktural negara berkembang atas negara maju.

    Keberadaan beberapa koperasi telah dirasakan peran dan manfaatnya bagi masyarakat, walaupun derajat dan intensitasnya berbeda. Setidaknya terdapat tiga tingkat bentuk eksistensi koperasi bagi masyarakat (PSP-IPB, 1999) :

1.    koperasi dipandang sebagai lembaga yang menjalankan suatu kegiatan usaha tertentu, dan kegiatan usaha tersebut diperlukan oleh masyarakat. Kegiatan usaha dimaksud dapat berupa pelayanan kebutuhan keuangan atau perkreditan, atau kegiatan pemasaran, atau kegiatan lain. Pada tingkatan ini biasanya koperasi penyediakan pelayanan kegiatan usaha yang tidak diberikan oleh lembaga usaha lain atau lembaga usaha lain tidak dapat melaksanakannya akibat adanya hambatan peraturan. Peran koperasi ini juga terjadi jika pelanggan memang tidak memiliki aksesibilitas pada pelayanan dari bentuk lembaga lain. Hal ini dapat dilihat pada peran beberapa Koperasi Kredit dalam menyediaan dana yang relatif mudah bagi anggotanya dibandingkan dengan prosedur yang harus ditempuh untuk memperoleh dana dari bank. Juga dapat dilihat pada beberapa daerah yang dimana aspek geografis menjadi kendala bagi masyarakat untuk menikmati pelayanan dari lembaga selain koperasi yang berada di wilayahnya.

2.    koperasi telah menjadi alternatif bagi lembaga usaha lain. Pada kondisi ini masyarakat telah merasakan bahwa manfaat dan peran koperasi lebih baik dibandingkan dengan lembaga lain. Keterlibatan anggota (atau juga bukan anggota) dengan koperasi adalah karena pertimbangan rasional yang melihat koperasi mampu memberikan pelayanan yang lebih baik. Koperasi yang telah berada pada kondisi ini dinilai berada pada ‘tingkat’ yang lebih tinggi dilihat dari perannya bagi masyarakat. Beberapa KUD untuk beberapa kegiatan usaha tertentu diidentifikasikan mampu memberi manfaat dan peran yang memang lebih baik dibandingkan dengan lembaga usaha lain, demikian pula dengan Koperasi Kredit

3.    koperasi menjadi organisasi yang dimiliki oleh anggotanya. Rasa memilki ini dinilai telah menjadi faktor utama yang menyebabkan koperasi mampu bertahan pada berbagai kondisi sulit, yaitu dengan mengandalkan loyalitas anggota dan kesediaan anggota untuk bersama-sama koperasi menghadapi kesulitan tersebut. Sebagai ilustrasi, saat kondisi perbankan menjadi tidak menentu dengan tingkat bunga yang sangat tinggi, loyalitas anggota Kopdit membuat anggota tersebut tidak memindahkan dana yang ada di koperasi ke bank. Pertimbangannya adalah bahwa keterkaitan dengan Kopdit telah berjalan lama, telah diketahui kemampuannya melayani, merupakan organisasi ‘milik’ anggota, dan ketidak-pastian dari dayatarik bunga bank. Berdasarkan ketiga kondisi diatas, maka wujud peran yang diharapkan sebenarnya adalah agar koperasi dapat menjadi organisasi milik anggota sekaligus mampu menjadi alternatif yang lebih baik dibandingkan dengan lembaga lain.         Jadi jelas terlihat bahwa Koperasi Indonesia masih sangat penting walaupun harus menghadapi era globalisasi dimana semakin banyak pesaing ekonomi yang bermunculan dari luar negeri dan walaupun seperti itu, Koperasi masih sangat penting dan sangat dibutuhkan oleh masyarakat Indonesia, selalu berusaha mensejahterakan rakyat Indonesia. Selain itu koperasi tidak harus hilang berbaur atau mengikuti trend negara lain dan masih dapat berdiri dan menjalankan fungsi-fungsinnya selama ini.

    Globalisasi menggambarkan proses percepatan interaksi yang luas dalam bidang politik, teknologi, ekonomi, sosial dan budaya. Globalisasi merupakan Istilah yang digunakan untuk menggambarkan multi lapis dan multi dimensi proses dan fenomena hidup yang sebagian besar didorong oleh Barat dan khususnya kapitalisme beserta niai-nilai hidupnya dan pelaksanaannya (Samuel M. Makinda dalam Dochak Latief, 2000).         

    Dilihat dari kacamata ekonomi, esensi globalisasi pada dasarnya adalah peningkatan interaksi dan integrasi di dalam perekonomian baik di dalam maupun antar negara, yang meliputi aspek-aspek perdagangan, investasi, perpindahan faktor-faktor produksi dalam bentuk migrasi tenaga kerja dan penanaman modal asing, keuangan dan perbankan internasional serta arus devisa (Mahmud Toha, 2002).

    E.F. Schumacher (1978) berpendapat bahwa small is beautiful. John Naisbitt (1944) merasa percaya bahwa masa depan perekonomian global berada ditangan unit usaha yang kecil, otonom, namun padat teknologi.

    Pendapat A.P.Y. Djogo (dalam Mubyarto, 1999) perlu dikemukakan yang menganalisis perbedaan antara “ekonomi rakyat” dan “ekonomikonglomerat”dengan kesimpulan bahwa, jika ekonomi konglomerat “sejak dari sananya” adalah “ekonomi pertumbuhan”, maka ekonomi rakyat adalah “ekonomi pemerataan”.          Keistimewaan koperasi tidak dikenal adanya majikan dan buruh, serta tidak ada istilah pemegang saham mayoritas. Semua anggota berposisi sama, dengan hak suara sama.

    Untuk mengembangkan koperasi banyak hal yang perlu dibenahi, baik keadaan internal maupun eksternal. Di sisi internal, dalam tubuh koperasi masih banyak virus yang merugikan. Yang paling berbahaya adalah penyalahgunaan koperasi sebagai wahana sosial politik. Dari sisi eksternal, terdapat semacam ambiguitas pemerintah dalam konteks pengembangan koperasi.

    Jadi langkah pembenahan koperasi, pertama-tama harus dapat merestrukturisasi hambatan internal, dengan mengkikis habis segala konflik yang ada. Kedua, pembenahan manajerial. Ketiga, strategi integrasi ke luar dan ke dalam.

    Menurut Indra Ismawan (2001), pada gilirannya koperasiakan memadukan istilah the bigger is better dengan small is beautiful.

Berikut ini adala ringkas langkah koperasi untuk menghadapi era-globalisasi.

1.    Dalam menjalankan usahanya, pengurus koperasi harus mampu mengidentifikasi kebutuhan kolektif anggotanya dan memenuhi kebutuhan tersebut. Proses untuk menemukan kebutuhan kolektif anggota sifatnya kondisional dan lokal spesifik. Dengan mempertimbangkan aspirasi anggota-anggotanya, sangat dimungkinkan kebutuhan kolektif setiap koperasi berbeda-beda.

2.    Adanya efektifitas biaya transaksi antara koperasi dengan anggotanya sehingga biaya tersebut lebih kecil jika dibandingkan biaya transaksi yang dibebankan oleh lembaga non-koperasi.

3.    Kesungguhan kerja pengurus dan karyawan dalam mengelola koperasi. Disamping kerja keras, figur pengurus koperasi hendaknya dipilih orang yang amanah, jujur serta transparan.

4.    Membagi koperasi menurut beberapa sektor :

•    koperasi produsen atau koperasi yang bergerak di bidang produksi,

•    koperasi konsumen atau koperasi konsumsi,

•    koperasi kredit dan jasa keuangan 

5.    Pemahaman pengurus dan anggota akan jati diri koperasi, pengertian koperasi, nilai-nilai koperasi dan prinsip-prinsip gerakan koperasi harus dijadikan point penting karena hal itu yang mendasari segala aktifitas koperasi. Aparatur pemerintah terutama departemen yang membidangi masalah koperasi perlu pula untuk memahami secara utuh dan mendalam mengenai perkoperasian.

6.    Kegiatan koperasi bersinergi dengan aktifitas usaha anggotanya.

7.    Koperasi produksi harus merubah strategi kegiatannya dengan mereorganisasi kembali supaya kompatibel dengan tantangan yang dihadapi.          

        Dengan demikian, koperasi pun mampu setidaknya menghadapi era globalisasi saat ini, bukan malah terseret arus globalisasi yang berdampak koperasi akan tenggelam. Mari kita benahi koperasi sejak dini, karena koperasi di Indonesia juga merupakan jati diri bangsa dalam memajukan perekonomian.

Koperasi sangat penting bagi Indonesia apalagi dengan menghadapi era globalisasi ini. Sebenarnya, keberadaan koperasi juga telah dirasakan peran dan manfaatnya terhadap masyarakat tetapi karena kurangnya sosialisasi akhirnya koperasi menjadi meredup.

    Langkah koperasi dalam menghadapi era globalisasi ini mempunyai beberapa langkah yaitu mengembangkan usaha koperasi dengan mempertahankan prinsip koperasi, keterkaitan koperasi dengan pelayanan umum, mengatasi beberapa permasalahan teknis usaha bagi koperasi kecil untuk berkembang, mengakomodasi keinginan pengusaha kecil untuk melakukan usaha atau mengatasi masalah usaha dengan membentuk koperasi, peningkatan kemampuan usaha koperasi dan citra koperasi serta penyaluran aspirasi koperasi. Hal ini diperlukan oleh koperasi dalam menghadapi era globalisasi ini.

    Mengembangkan usaha koperasi dengan mempertahankan prinsipnya sangat penting karena koperasi yang tidak mempertahankan prinsinya akan berantakan dan tidak tahu apa ttujuan koperasi tersebut dibentuk. Koperasi adalah badan usaha untuk melayani umum dan tidak membedakan status sosial, siapa saja boleh menggunakan jasa koperasi, ini adalah tujuan awal koperasi. Selain itu juga, koperasi memberikan pelayanan terhadap masyarakat yang bersifat membantu, misalnya mengakomodasikan pengusaha kecil untuk melakukan usahanya untuk berkembang dan mengatasi masalah yang sedang dihadapi. Peningkatan kemampuan koperasi dan citra koperasi juga sangat penting untuk berkembangnya koperasi karena dengan itu koperasi dapat berjalan dengan baik, juga jika koperasi memberi citra yang baik terhadap masyarakat pasti masyarakat juga akan menyebar informasi kepada masyarakat yang lain yang belum mengerti akan koperasi untuk ikut bergabung. Penyalur aspirasi juga dibutuhkan, pengusaha atau masyarat pasti punya aspirasi yang baik untuk masa depan koperasi, maka dari pengusaha dan lainnya bisa mengeluarkan pandapat yang ia mau agar bisa di musyawarahkan bersama.

Sumber :

http://eprints.undip.ac.id/13998/1/Eksistensi_Koperasi_Peluang_dan_Tantangan_Di_Era_Pasr_Global….Purbayu_Budi_Santosa_(OK).pdf 

http://www.majalah-koperasi.com/gerakan-koperasi-dalam-menghadapi-krisis-global http://olga260991.wordpress.com/2010/10/27/bagaimana-koperasi-indonesia-menghadapi-persaingan-global-globalisasi-ekonomi/

http://firyalekaagustya.blogspot.com/2012/11/siapkah-koperasi-meghadapi-era.html

Wajah Perkoperasian Di Indonesia

Sekarang saya akan membahas tentang wajah perkoperasian di indonesia, tetapi sebelum itu sekilas kita akan membahas tentang koperasi terlebih dahulu, sehingga kita akan paham benar, bagaimana perubahan koperasi Indonesia yang dahulu dan sekarang. Koperasi pertamakali diperkenalkan di Indonesia oleh R. Aria Wiriatmadja, seorang patih dari Purwokerto, Jawa Tengah pada tahun 1896. Beliau mendirikan koperasi kredit dengan tujuan membantu rakyat yang terjerat hutang dangan rentenir. Koperasi tersebut lalu berkembang pesat dan akhirnya ditiru oleh Boedi Oetomo dan SDI.

Belanda yang khawatir koperasi akan dijadikan tempat pusat perlawanan, mengeluarkan UU no.431. banyak koperasi yang berjatuhan karena tidak mendapatkan izin Koperasi dari Belanda. Namun setelah para tokoh Indonesia mengajukan protes, belanda akhirnya meringankan tuntutannya terhadap koperasi-koperasi Indonesia. Koperasi menjamur kembali hingga pada tahun 1933 keluar UU yang mirip no. 431 sehingga mematikan usaha koperasi untuk yang kedua kalinya. Pada tahun 1942 Jepang menduduki Indonesia. Jepang lalu mendirikan koperasi kumiayi. Awalnya koperasi ini berjalan mulus. Namun fungsinya berubah drastic dan menjadi alat jepang untuk mengeruk keuntungan, dan menyengsarakan rakyat.

Setelah Indonesia merdeka, pada tanggal 12 juli 1947, pergerakan koperasi di Indonesia mengadakan Kongres Koperasi yang pertama di Tasikmalaya. Hari ini kemudian ditetapkan sebagai Hari Koperasi Indonesia.

menyatakan bahwa ternyata sebanyak 27 persen dari 177.000 koperasi yang ada di Indonesia atau sekitar 48.000 koperasi kini tidak aktif. Hal itu mengindikasikan kondisi koperasi di Indonesia saat ini masih memprihatinkan.  Kondisi ini sangat disayangkan untuk kemajuan Indonesia. Angka koperasi yang tidak aktif memang cukup tinggi.

Ada  beberapa faktor penyebab banyaknya koperasi tidak aktif, di antaranya pengelolaan yang tidak profesional. Namun demikian hingga kini kementerian masih melakukan pendataan untuk mengetahui hal tersebut. Apa yang sebenarnya yang membuat koperasi non aktif.

Sekarang koperasi mulai ditinggalkan, lihat saja apakah koperasi masih terlihat di kota-kota besar Indonesia? Apakah yang menyebabkan koperasi di kota-kota besar Indonesia sudah jarang terlihat? Salah satunya adalah koperasi kurang bisa memenuhi kebutuhan anggota-anggotanya, barang-barang yang dijual kurang lengkap. Sehingga dapat dilihat bahwa masyarakat kurang berminat untuk berpartisipasi untuk mengembangkan koperasi. Ditambah banyaknya mini market yang semakin menjamur dimana-mana, yang dapat menyediakan barang-barang yang dibutuhkan oleh masyarakat dengan harga terjangkau pula. Dan mereka merasa bahwa dengan berbelanja di mini market tersebut, dapat menaikkan gengsi mereka.

Koperasi kurang bisa berjalan lagi dikarenakan anggotanya yang meninggalkannya, kalau saja anggota-anggota masih setia untuk menopang hidup koperasi, maka koperasi tersebut dapat berjalan sedia kala. Melakukan simpan pinjam dan lain-lain merupakan kegiatan pada koperasi. Kenapa koperasi tidak bisa berjalan lagi, itu dikarenakan banyak anggota yang meminjam dari pada yg menyimpan, sehingga koperasi tambah kualahan dalam mengatur keuangan. Koperasi tidak bisa melakukan perputaran modal dikarenakan uang koperasi dipinjam dan yang menyimpan uang sangat minim.

Tapi beda halnya di pedesaan, koperasi saat ini banyak memberikan pelayanan yang baik untuk masyarakat kecil, khususnya yang jauh dari perkotaan, guna membantu masyarakat dalam usahanya. Karena di pedesaan masih terdapat rasa kekeluargaan yang erat, sehingga dapat tercapainya keinginan-keinginan yang dicapai tersebut. Jadi dapat dikatakan, koperasi di pedesaan dipergunakan secara maksimal karena banyak bidang, termasuk seperti bantuan dan untuk usaha menengah kebawah untuk membantu rakyat miskin dengan cara mengeluarkan simpan pinjam koperasi. Koperasi disini dapat dikatakan berlandaskan kekeluargaan dan untuk mengembangkan usaha.

Idealnya koperasi terdapat di setiap kecamatan agar dapat memenuhi kebutuhan masyarakat. Hal ini masih diberlakukan di pedesaaan dengan cukup baik, walaupun tidak sempurna seperti koperasi yang seharusnya.

Perkoperasian Indonesia sulit maju, maka dalam hal ini, kementrian terus melakukan pengkajian. Rencananya koperasi yang tidak sehat tersebut akan dipilah sesuai kondisinya. Namun bila sudah tidak ada pengurusnya, koperasi yang tidak aktif tersebut akan dibubarkan.

Ilmu ekonomi ternyata tidak meningkatkan kecintaan para ekonomi pada bangun perusahaan koperasi yang menonjolkan asas kekeluargaan, karena sejak awal model-modelnya adalah model persaingan sempurna,bukan kerjasama sempurna. Sehingga tidak ada kerjasama dalam koperasi tersebut, yang seharusnya koperasi adalah ladang untuk bekerjasama antar anggota maupun antar manusia yang memiliki hati nurani. Ajaran ilmu ekonomi Neoklasik adalah bahwa efisiensi yang tinggi hanya dapat dicapai melalui persaingan sempurna. Inilah awal ideologi ilmuekonomi yang tidak mengajarkan sosiologi ekonomi ajaran Max Weber, sosiolog Jerman,bapak ilmu sosiologi ekonomi. Ajaran Max Weber ini sebenarnya sesuai dengan ajaran awalAdam Smith (Theory of Moral Sentiments, 1759) dan ajaran ekonomi kelembagaan dari JohnCommons di Universitas Wisconsin (1910).Koperasi yang merupakan ajaran ekonomi kelembagaan ala John Commons mengutamakankeanggotaan yang tidak berdasarkan kekuatan modal tetapi berdasar pemilikan usaha betapapun kecilnya. Karena, walaupun kecil, tetapi kita bisa mengambil keuntungan kecil tersebut untuk membangun usaha yang besar dan dapat berkembang pesat sesuai keinginan kita. Dan usaha kecil itupun akan semakin besar dan menguntungkan.

Jika melihat posisi koperasi pada hari ini sebenarnya masih cukup besar harapan kita kepada koperasi. Program pemerintah cukup gencar dan menimbulkan distorsi pada pertumbuhan kemandirian koperasi, tetapi hanya menyentuh sebagian dari populasi koperasi yang ada. Sehingga pada dasarnya masih besar elemen untuk tumbuhnya kemandirian koperasi.

Sebenarnya struktur organisasi koperasi Indonesia mirip organisasi pemerintah/lembaga kemasyarakatan yang terstruktur dari primer sampai tingkat nasional. Tapi dapat dilihat telah menunjukan kurang efektifnya peran organisasi sekunder dalam membantu koperasi primer. Tidak jarang menjadi instrument eksploitasi sumberdaya dari daerah pengumpulan. Fenomena ini dimasa datang harus diubah karena adanya perubahan orientasi bisnis yang berkembang dengan globalisasi. Untuk mengubah arah ini hanya mampu dilakukan bila penataan mulai diletakkan pada daerah otonom.

Koperasi terlalu bersantai-santai, selalu berfikir pemerintah akan  membantu semua yang akan dilakukan oleh pengurus-pengurus koperasi. Tidak ada usaha yang nyata dari pengurus-pengurus koperasi dalam mengembangkan koperasi, sehingga koperasi masih dianggap layak untuk dipertahankan. Pengurus-pengurus koperasi kurang kreatif dalam menambah modal untuk koperasi, hanya mengandalkan simpanan anggota dan laba dari barang yang dijual.

Mengapa koperasi bisa jatuh? Karena jika kita telusuri dengan seksama, ternyata pengawas dan pengurus-pengurusnyalah yang berbuat curang. Dapat kita lihat dipelosok-pelosok desa, yang menjadi pengurus di koperasi tersebut adalah pengemuka-pengemuka desa tersebut yang disegani oleh warga di desa tersebut, dan pengawasnya adalah warga biasa di desa tersebut. Jadi dapat disimpulkan bahwa, jika terjadi kecurangan-kecurangan yang dilakukan oleh pengurus, maka pengawas akan merasa segan untuk menegurnya, karena pengurus adalah orang terpandang di desa tersebut. Atau bisa saja, pengurus lebih berintelektual dari pada pengawas, sehingga pengawas tidak mengetahui ada kecurangan yang dilakukan oleh pengurus. Dan bila itu terus terjadi, maka dapat dibayangkan untuk beberapa waktu yang akan datang, koperasi tersebut tidak bisa dijamin keberadaannya.

Walaupun koperasi Indonesia sekarang kurang diperhitungkan, namun jangan sampai  dipikiran kita yang tertanam hanya ada hal-hal yang negatif dari koperasi, selalu menyalahkan kekurangan koperasi yang dilakukan oleh oknum-oknum yang tidak bertanggung jawab akan akibat yang akan ditimbulkan dari yang dilakukan tersebut, tapi ingat pula hal-hal positif dari koperasi yang sangat bermanfaat jika di berlakukan dengan semestinya. Inti dari koperasi adalah kumpulan-kumpulan orang, bukan kumpulan-kumpulan modal. Jadi semakin banyak anggota, maka akan semakin baik dan jayalah koperasi.

Saya sebagai warga Indonesia yang baik, cinta damai dan menginginkan kemapanan untuk kehidupan yang lebih baik, berangan-angan bahwa koperasi Indonesia bisa berjaya kembali seperti pertama kali didirikan. Kembali keidelisme koperasi yang sebenarnya. Menjadi wadah masyarakat untuk memenuhi kebutuhannya dengan baik dengan harga terjangkau. Menjadi menarik untuk di perhitungkan dalam bermasyarakat. koperasi tersebutpun bisa mensejahterakan anggotanya. Dan memiliki sifat saling bergotong-royong untuk membantu sesama untuk kehidupan yang  lebih baik.

Jadi sampailah kita pada kesimpulan, apa yang bisa kita petik dari perjalanan koperasi kita dari dulu sampai sekarang? Pastinya banyak sekali pemikiran-pemikiran yang baik maupun tidak baik terhadap koperasi kita. Diawali dengan idealisme-idealisme yang di miliki oleh koperasi, sampai dengan bobroknya kondisi koperasi di Indonesia. Dimana sebenarnya kondisi koperasi saat ini masih sangat baik dijalankan di pedesaan, namun sebaliknya diperkotaan koperasi tidak lagi terlihat, yang terlihat hanyalah mini market-mini market yang menggurita di setiap jalan. Mini market tersebut adalah pesaing yang sangat berat bagi koperasi diperkotaan saat ini.

Sejak berdirinya koperasi yang sudah lama ini, pada saat ini banyaknya koperasi yang non aktif. Hal ini diakibatkan dari kurangnya dorongan atau perhatiaan dari pemerintah didalam membangun koperasi ini kearah yang lebih maju.selain dari kalangan yang memiliki wewenang juga dari kalangan public pun masih minimnya pengetahuan atau kesadaran tentang ilmu koperasi itu sendiri.menurut pendapat saya ada beberapa faktor yang membuat kurang maksimalnya kinerja koperasi saat ini :

1.      Sumber Daya Manusia (SDM)

Kalau dilihat dari bukti konkritnya sekarang ini sebagian besar koperasi koperasi di indonesia ini di pegang atau di manage dengan orang orang yang tidak profesional, kurang kompeten di bidang tersebut, karna jika sebuah lembaga yang dikelola oleh orang yang tidak mencukupi ilmunya pasti bakal tidak berjalan lembaga tersebut, apalagi di jaman sekarang ini banyak sekali persaingan antar badan usaha maupun lembaga yang lebih kearah kepentingan mendapakan keuntungan yang sebesar-besarnya.

2.      Permodalan

Sama sama kita ketahui di indonesia ini koperasi hanya tinggi di kuantitas orangnya bukan modalnya, maksudnya di koperasi hanya kebanyakan permodalan di sektor sdm di banding modal yang material, dengan kurangnya kuantitas modal material ini sangat sulit untuk menjalankan ataupun mengelola badan usaha kearah yang lebih maju

3.      Mental Pengurusnya

Sejak adanya suatu kebijakan dari pemerintah bahwa setiap lembaga yang bernaung di BUMN (Badan Usaha Milik Negara) wajib untuk menyisihkan 5% dari labanya di peruntukan mengembangkan koperasi. Hal ini menjadi koperasi dianggap anak emas oleh negara, bagaimana tidak keuntungan tersebut menjadi sumber permodalan yg cukup besar. Tetapi sayangnya hal tersebut tidak dapat di manfaatkan di jalan yang benar atau untuk kepentingan entitas tetapi malah untuk kepentingan sendiri, maka dari itu hal ini menjadi kurang baiknya Mental dari mungkin beberapa pengurus yg menjadikan koperasi sebagai tamengnya.

4.      Pengawasan

Point ini seharusnya menjadi point penting dari semua point karna kalau kita lihat dari point sebelumnya bahwa koperasi banyak mendapatkan kucuran dana yang banyak. Tetapi yang terjadi sekarang ini banyak sekali koperasi misalkan dalam contoh pemilihan kepala kepengurusan, pasti yang mendapatkan mandat untuk memimpin sebuah koperasi orang orang yang memiliki kekuasaan, bukan orang orang yang memiliki sifat untuk membangun koperasi indonesia dan membantu perekonomian bangsa. Maka dalam pengawasannya dikatakan buruk karna orang orang yang duduk di pengurusan koperasi tidak memiliki rasa sosial yang tinggi.

5.      Pengetahuan para anggotanya

Hal ini juga dapat memicu atau penyebab dari tidak meningkatnya kualitas perkoperasian di indonesia, karna pengalaman, pengetahuan, profesionalisme, dan totalitas dalam mengelola koperasi masih kurang,  maka akan mengakibatkan turunnya kualitas perkoperasian di indonesia ini. Bila para anggota atau pengurus di koperasi ini menyadari dan menjalankan hal hal tadi, dan mencoba untuk lebih mencari cari pengetahuan ataupun pengalaman dari perkoperasian di negara lain yang berhasil dan direalisasikan dalam negara ini, pasti akan membuat koperasi di indonesia lebih baik lagi.

6.      Kesadaran Masyarakat

Kalau dilihat pada saat ini memang menurunnya kinerja ataupun kemampuan koperasi dalam membangun koperasi tersebut. Tetapi melemahnya kinerja koperasi saat ini bukan hanya di pengaruhi oleh para pengurusnya yang belum maksimal dalam mengelola koperasi tersebut, tetapi juga kurangnya kesadaran masyarakat akan memanfaatkan koperasi ini. Contohnya saja pada zaman ini banyak orang berbondong bondong pergi ke pasar pasar swalayan ataupun mall swasta yang menawarkan berbagai barang maupun jasa, padahal kalau saja kita cermati berbelanja di koperasi banyak sekali sisi keuntungannya dibandingan dengan unit belanja lain. Di koperasi konsumsi, harga harga barang lebih murah dibanding harga pasaran, selain itu semakin banyak kita berbelanja di koperasi kita sebagai anggota secara otomatis akan mendapatkan SHUyang juga semakin tinggi.selain itu perkembangan dari koperasi lahir dari kesadaran masyarkat itu sendiri, dan tidak luput dari dukungan pemerintah.

Bisa disimpulkan bahawa memang wajah perkoperasian indonesia masih buruk dikarenakan berbagai faktor yang sudah saya jabarkan di atas, koperasi bisa berjalan dengan maksimal apabila ada dukungan dari masyakrat indonesia itu sendiri, saya sebagai warga indonesia berharap agar pemerintah dapat memajukan koperasi ini dengan tujuan mengembangkan sektor ekonomi mikro. 

Pemasaran Langsung dan Penjualan Personal

Mengelola Komunikasi Pribadi (Pemasaran Langsung dan Penjualan Personal)

·        Pemasaran langsung

·        Pemasaran interaktif

·        Merancang angkatan penjualan

·        Mengelola tenaga penjualan

• Prinsip-prinsip penjualan pribadi

Pemasaran langsung (direct marketing) adalah penggunaan saluran-saluran langsung, konsumen (CD-consumer direct) untuk menjangkau dan menyerahkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran. Pemasaran langsung adalah suatu jalur pertumbuhan tercepat untuk melayani pelanggan.

Manfaat Pemasaran Langsung

Pemasaran langsung memberikan manfaat bagi pelanggan dalam banyak hal. Berbelanja dari rumah dirasakan menyenangkan, nyaman, dan bebas dari pertengkaran. Cara ini menghemat waktu dan memperkenalkan konsumen dengan pilihan barang dagangan yang lebih banyak. Mereka dapat melakukan belanja perbandingan dengan melihat-lihat katalog.

Surat Langsung

Pemasaran surat langsung adalah pengiriman tawaran, pemberitahuan, alat pengingat, atau sesuatu yang lain kepada seseorang. Surat langsung merupakan satu media yang populer karena surat langsung memungkinkan selektifitas pasar sasaran, dapat dipersonalisasikan, luwes dan memungkinkan pengujian dini dan pengukuran tanggapan. Kebanyakan pemasaran langsung bertujuan menerima pesanan dari calon pelanggan.

PASAR SASARAN CALON PELANGGAN Pemasar langsung perlu mengidentifikasikan ciri-ciri calon dan pelanggan yang paling mampu, bersedia, dan siap untuk membeli. Kebanyakan pemasar langsung menggunakan rumus R – F – M (keadaan terakhir-frekuensi-jumlah uang) untuk menentukan peringkat dan memilih pelanggan. Begitu pasar sasaran ditetapkan, pemasar langsung perlu memperoleh nama-nama tertentu. Calon-calon terbaik perusahaan tersebut adalah pelanggan yang telah membeli produk-produknya pada masa lalu.

UNSUR-UNSUR TAWARAN Nash memandang strategi tawaran terdiri atas 5 elemen : produknya, tawarannya, medianya, metode distribusinya, dan strategi kreatifnya. Selain elemen – elemen ini, pemasar surat langsung tersebut harus memutuskan 5 komponen surat itu sendiri, yaitu : amplop luarnya, surat penjualan, surat edaran, formulir balasan, dan amplop balasan.

UNSUR-UNSUR PENGUJIAN Salah satu keunggulan besar pemasaran langsung adalah kemampuan menguji, dalam kondisi pasar riil, elemen-elemen yang berbeda-beda suatu strategi tawaran, seperti produk, ciri-ciri produk, isi naskah, jenis pengiriman, amplop, harga, atau daftar alamat. Untuk memperoleh perkiraan yang lebih menyeluruh tentang dampak promosi tersebut, beberapa perusahaan mengukur dampak pemasaran langsung terhadap kesadaran, niat membeli, dan cerita dari mulut ke mulut.

Pemasaran Katalog

Dalam pemasaran katalog, perusahaan mungkin akan mengirimkan katalog barang dagangan lengkap. Keberhasilan bisnis katalog bergantung pada kemampuan perusahaan mengelola daftar pelanggannya dengan hati-hati sehingga hanya terdapat sedikit pengulangan atau piutang macet, mengendalikan persediaan dengan hati-hati, menawarkan barang dagangan yang bermutu sehingga tingkat pengembaliannya rendah, dan memproyeksikan citra yang jelas. Beberapa perusahaan membedakan katalognya dengan menambahkan fitur karangan atau informasi, dengan mengirimkan cuplikan-cuplikan bahan, membuka jalur telepon khusus untuk menjawab pertanyaan, mengirimkan hadiah kepada pelanggan terbaik, dan menyumbangkan sekian persen dari labanya untuk tujuan yang baik.

Telemarketing

Telemarketing adalah penggunaan telepon dan pusat layanan telepon (call center) untuk menarik calon pelanggan, dan menyediakan layanan dengan menerima pesanan dan menjawab pertanyaan. Telemarketing membantu perusahaan meningkatkan pendapatan, mengurangi biaya penjualan, dan meningkatkan kepuasan pelanggan. Kebanyakan perusahaan melakukan 4 jenis telemarketing :

          1          Tele-penjualan ( telesales)

Menerima pesanan dari katalog atau iklan dan juga melakukan telepon keluar.

          2          Tele-jangkauan (telecoverage)

Menelepon pelanggan untuk memelihara hubungan dengan pelanggan.

          3          Teleprospekting (teleprospecting)

Menghasilkan dan mengkualifikasi untuk ditutup saluran penjualan lain.

          4          Layanan pelanggan dan dukungan teknis

Menjawab pertanyaan-pertanyaan layanan dan teknis.

Telemarketing makin banyak digunakan dalam pemasaran bisnis dan juga pemasaran konsumen. Telemarketing yang efektif bergantung pada pemilihan telemarketer yang tepat, pelatihan yang baik bagi mereka, dan penyediaan insentif kerja.

Media Lain untuk Pemasaran Tanggapan Langsung

Para pemasar langsung menggunakan semua media utama untuk memberikan tawaran langsung kepada calon pembeli. Koran dan majalah memuat sangat banyak iklan cetak yang menawarkan buku, jenis pakaian, peralatan, liburan, barang dan jasa lain yang dapat dipesan oleh orang-orang dengan memencet nomor bebas pulsa. Iklan radio menyajikan tawaran-tawaran kepada pendengar 24 jam per hari.

TELEVISI Digunakan pemasar langsung dalam beberapa cara :

1. Iklan jawaban Langsung

Beberapa perusahaan berupaya menggabungkan penjualan siaran niaga dengan penggambaran informasi dan pendidikan serta hiburan.

1. Saluran belanja dari rumah

Beberapa saluran televisi dikhususkan untuk menjual barang dan jasa.

3. Videoteks dan TV interaktif

Banyak riset kini sedang dilakukan untuk menggabungkan TV, telepon, dan komputer dengan TV interaktif.

PEMASARAN MELALUI KIOS Kios adalah gedung atau bangunan kecil yang dapat menampung unit penjualan atau informasi. Istilah tersebut menggambarkan tempat penjualan koran, tempat penjualan makanan dan minuman, dan barang-barang lain yang sering terlihat di sepanjang jalan.

b. Pemasaran Interaktif

Saluran terbaru untuk pemasaran langsung adalah elektronik.Internet memberikan pemasar dan konsumen peluang interksi dan individualisasi yang jauh lebih besar.perusahaan di masa lalu akan mengirim media standar-majalah,bulletin,iklan-kepada setiap orang.

Setelah pemasaran memasuki proses pertukaran, pelanggan mendefinisikan aturan untuk bergabung dan mengisolasi diri mereka dengan bantuan agen dan perantara jika mereka memilih demikian. Pelanggan menetapkan informasi apa yang mereka butuhkan, tawaran apa yang menarik minat mereka, dan harga berapa yang ingin mereka bayar.

Manfaat dari Pemasaran Interaktif

Pemasaran interaktif menawarkan banyak manfaat manfaat yang unik. Pemasaran interaktif sangat bertanggung jawab dan efeknya mudah ditelusuri

Merancang Situs Web

Semua perusahaan perlu mempertimbangkan dan mengevaluasi peluang pemasaran elektronik dan pembelian elektronik.

Rayport dan Jaworski telah mengemukakan bahwa situs web yang efektif menonjolkan tujuh unsur rancangan yang mereka sebut 7C :

1. Contex ( konteks )
2. Content ( isi )
3. Community ( masyarakat )
4. Costomization ( sesuai pesanan )
5. Communication ( komunikasi )
6. Connection ( sambungan )
7. Commerce ( perdagangan )

Para pengunjung akan menilai kinerja situs berdasarkan kemudahan penggunaannya dan daya tarik fisiknya

Kemudahan penggunaan mencakup 3 atribut, antara lain :

1. Situs web cepat melakukan download
2. Halaman pertama mudah dipahami
3. Pengunjung merasa mudah melakukan navigasi ke page lain yang cepat dibuka

Daya tarik fisik ditentukan oleh faktor-faktor berikut :

1. Page individual kelihatan bersih dan tidak seluruhnya dijejalkan dengan muatan
2. Tampilan pengetikan dan ukuran huruf mudah dibaca
3. Situs membuat penggunaan warna dan suara yang baik

Menempatkan Iklan dan Promosi Online

Sebuah perusahaan harus memutuskan bentuk iklan internet apa, yang paling hemat biaya dalam mencapai tujuan iklan.

Banyak perusahaan menempatkan nama mereka pada internet dengan mensposori isi khusus situs web yang memuat berita, informasi keuangan, dan lain-lain. Pensponsoran akan sangat baik jika ditempatkan dalam situs yang menbidikkan dengan baik dimana pemberi sponsor dapat menawarkan informasi atau layanan yang relevan.

Panduan untuk E-Marketing

Jika perusahaan melakukan kampanye iklan yang tepat, ia tidak dapat hanya membangun hubungan pelanggan, melainkan juga meraup laba tambahan. E-mail melibatka hanya satu bagian biaya dari kampanye ”e-mail atau surat langsung”.

Beberapa pedoman penting yang diikuti dengan memelopori pemasar e-mail :

1. Berikan pelanggan alasan untuk menanggapi
2. Personalisasikan isi e-mail anda
3. Tawarkan sesuatu yang tidak bisa didapatkan pelanggan via surat langsung
4. Jangan mempersulit pelanggan untuk berhenti berlangganan

c. Merancang Angkatan Penjualan

Istilah perwakilan penjualan mencakup berbagai jenis posisi. Robert McMurry membedakan enam posisi penjualan, mulai dari tipe penjualan yang paling tidak kreatif hingga yang paling kreatif :

1. Pengirim
2. Penerima Pesan
3. Misionaris
4. Teknisi
5. Pencipta Permintaan
6. Penjualan Solusi

Perwakilan penjualan itu sendirilah yang membawa peluang informasi yang banyak dibutuhkan mengenai pelanggan tersebut. Karena itu, perusahaan tersebut perlu dengan seksama mempertimbangkan masalah-masalah dalam desain tenaga penjualan, yaitu pengembangan tujuan, strategi, struktur, ukuran jumlah, dan kompensaai tenaga penjualan.

Tujuan Dan Strategi Tenaga Penjualan

Perusahaan-perusahaan perlu mendifinisikan tujuan-tujuan khusus yang ingin dicapai tenaga penjualan. Skema alokasi khusus bergantung pada jenis produk dan pelanggan, namun terlepas dari konteks penjualannya, wiraniaga akan memiliki satu atau beberapa tugas khusus berikut untuk dilaksanakan :

1. Mencari calon pelanggan
2. Menetapkan sasaran
3. Berkomunikasi
4. Menjual
5. Melayani
6. Mengumpulkan Informasi
7. Mengalokasikan

Struktur Tenaga Penjualan

Perusahaan yang menjual banyak produk kepada berbagai jenis pelanggan, perusahaan tersebut mungkin memerlukan struktur tenaga penjualan produk atau pasar.

Perusahaan yang mapan perlu merevisi struktur tenaga penjualan mereka sesuai kondisi ekonomi yang berubah.

Ukuran Tenaga Penjualan

Begitu selesai menetapkan jumlah pelanggan yang ingin dijangkau, perusahaan tersebut dapat menggunakan pendekatan beban kerja untuk menetapkan ukuran tenaga penjualan. Metode ini terdiri atas kelima tahap berikut :

1. Pelanggan dikelompokkan menjadi kelas-kelas ukuran berdasarkan volume penjualan tahunannya
2. Frekuensi kunjungan yang ingin ditetapkan untuk masing-masing kelas
3. Jumlah pelanggan dalam masing-masing kelas ukuran dikalikan dengan frekuensi kunjungan terkait untuk memperoleh beban kerja total untuk negara tersebut dalam kunjungan penjualan per tahun
4. Jumlah kunjungan rata-rata yang dapat dilakukan perwakilan penjualan per tahun ditentukan
5. Jumlah perwakilan penjualan yang dibutuhkan ditentukan dengan membagi kunjungan tahunan total yang diperlukan dengan kunjungan tahunan rata-rata yang dilakukan seseorang perwakilan penjualan

Kompensasi Tenaga Penjualan

Perusahaan harus menentukan keempat unsur kompensasi tenaga penjualan, yaitu :

1. Jumlah tetap
2. Jumlah variabel
3. Biaya perjalanan
4. Tunjangan

Kompensasi tetap memperoleh penekanan yang lebih besar dalam pekerjaan dengan rasio tugas nonpenjualan dengan tugas penjualan yang tinggi, dalam pekerjaan di mana tugas penjualan tersebut secara teknis memang rumit dan memerlukan kerja sama tim.

Dengan rencana kompensasi yang menggabungkan upah tetap dan variabel, perusahaan-perusahaan mungkin mengaitkan bagian variabel upah wiraniaga dengan berbagai jenis tujuan strategi.

d. Mengelola Tenaga Penjualan

Begitu sudah menetapkan tujuan, strategi, struktur, ukuran, dan kompensasi, perusahaan tersebut harus melakukan perekrutan, pemilihan, pelatihan, pengawasan, pemberian motivasi dan pengevaluasian perwakilan penjualan. Berbagai kebijakan dan prosedur menuntun keputusan-keputusan ini.

Merekrut dan Memilih Perwakilan Penjualan

Inti tenaga penjualan yang berhasil adalah pemilihan perwakilan yang efektif. Pemilihan wakil penjualan akan berjalan sederhan andaikata orang sudah mengetahui ciri apa saja yang lebih disukainya. Kebanyakan pelanggan mengatakan mereka menginginkan prewakilan penjualan yang jujur, dapat diandalkan, berpengetahuan luas, dan membantu.Setelah menyusun kriteria pemilihannya, manajemen harus melakukan rekrutmen. Departemen sumberdaya manusia mencari pelamar dengan berbagai cara, termasuk meminta nama dari perwakilan penjualan sekarang, menggunakan agen tenaga kerja, memasang iklan lowongan kerja, dan menghubungi mahasiswa. Prosedur pemilihan dapat berbeda-beda dari hanya wawancara informal hingga ujian. Banyak perusahaan memberikan ujian resmi kepada pelamar penjualan.

Melatih dan Menyeleksi Perwakilan Penjualan

Pelanggan dewasa ini mengharapkan wiraniaga memiliki pengetahuan produk yang mendalam, menambah pengetahuan untuk meningkatkan operasi pelanggan, dan tampil efisiensi dan dapat diandalkan. Tuntutan-tuntutan ini telah mengharuskan perusahaan melakukan investasi yang jauh lebih besar dalam pelatihan penjualan.

Masing-masing perusahaan berbeda dalam seberapa dekat manajemen mengawasi perwakilan penjualan. Kebanyakan perwakilan penjualan yang dibayar berdasarkan komisi umumnya mendapatkan pengawasan yang lebih sedikit. Perwakilan yang menerima upah dan harus menanggani pelanggan tertentu kemungkinan akan menerima pengawasan yang lumayan banyak.

Produktivitas Perwakilan Penjualan

Suatu penelitan terbaru menunjukkan bahwa perwakilan penjualan dewasa ini menghabiskan terlalu banyak waktu untuk melakukan penjualan kepada pelanggan yang lebih kecil dan kurang menguntungkan padahal mereka seharusnya lebih memfokuskan pada pelanggan yang lebih besar dan yang lebih menguntungkan.

KAIDAH untuk KUNJUNGAN CALON Perusahaan-perusahaan sering menentukan seberapa banyak waktu yang seharusnya digunakan perwakilan untuk mencari pelanggan baru. Perusahaan-perusahaan menetapkan standar pencarian calon pelanggan karena sejumlah alasan. Jika dibiarkan bertindak sendirian, banyak perwakilan penjualan akan menghabiskan sebagaian besar waktunya kepada pelanggan sekarang, yang jumlahnya sudah diketahui. Perwakilan dapat bergantung pada mereka untuk menghasilkan sedikit bisnis, sedangkan calon pelanggan mungkin tidak akan pernah menghasilkan bisnis sedikitpun.

MENGGUNAKAN WAKTU PENJUALAN secara EFISIEN Penelitian menunjukan bahwa perwakilan penjualan terbaik adalah orang-orang yang mengelola waktunya secara efisien. Salah satu alat perencanaan adalah analisis waktu-dan-tugas, yang membantu perwakilan memahami bagaimana mereka memanfaatkan waktunya dan bagaimana mereka dapat meningkatkan produktivitasnya.

Memotivasi Perwakilan Penjualan

Untuk meningkatkan motivasi, pemasar mendorong semua jenis imbalan intrinsik dan imbalan ekstrinsik. Sebuah studi riset yang mengukur pentingnya perbedaan imbalan menemukan bahwa imbalan yang tertinggi adalah gaji, disusul kenaikan jabatan, pengembangan pribadi, dan rasa keberhasilan. Imbalan yang nilainya terkecil adalah disukai, rasa hormat, rasa aman, dan penghargaan. Namun peneliti tersebut juga menemukan bahwa pentingnya alat motivasi berbeda-beda sesuai dengan karakteristik demografis imbalan keuangan yang paling dihargai wiraniaga yang lebih tua dan bekerja lama dan bagi yang memiliki keluarga besar. Imbalan derajat yang lebih tinggi (rasa hormat, rasa aman, dan rasa keberhasilan) lebih dihargai oleh wiraniaga muda yang belum menikah dan memiliki keluarga kecildan biasanya dengan pendidikan formal yang lebih tinggi.

Mengevaluasi Perwakilan Penjualan

Kita telah menjelaskan aspek-aspek umpan-maju (feed forward) pengawasan penjualan, bagaimana manajemen mengkomunikasikan apa yang seharusnya dilakukan perwakilan penjualan dan memotivasi mereka untuk melakukannya; tetapi umpan maju yang baik memerlukan umpan balik (feed back) yang baik, yang berati mendapatkan informasi secara teratur dari perwakilan yang mengevaluasi kinerja.

SUMBER INFORMASI Sumber informasi terpenting tentang perwakilan penjualan dalah laporan penjualan. Informasi tambahan dapat diperoleh melalui pengamatan pribadi, surat dan keluhan pelanggan, survei pelanggan, dan pembicaraan dengan perwakilan-perwakilan penjualan lainnya. Laporan penjualan di bagi antara rencana kegiatan (aktivity plans) dan catatan hasil-hasil kegiatan (write up ofactivity result). rencana tersebut menjelaskan kunjungan dan perjalanan yang dimaksudkan. Laporan ini memaksa perwakilan penjualan merencanakan dan menjadwalkan kegiatan-kegiatannya, memberitahukan manajemen mengenai keberadaannya, dan menjadi dasar untuk membandingkan antara rencana dan pencapaian mereka.

EVALUASI FORMAL Ada beberapa pendekatan untuk melakukan evaluasi. Salah satu jenis evaluasi membandingkan kinerja sekarang dengan kinerja masa lalu. Evaluasi dapat juga menilai pengetahuan wiraniaga tentang perusahaan tersebut, produk, pesaing, wilayah, dan tanggung jawab.

e. Prinsip-Prinsip Penjualan Pribadi

Wiraniaga yang efektif memiliki lebih sekedar dari naluri; mereka dilatih tentang metode-metode analisis dan manajemen pelanggan. Pendekatan-pendekatan pelatihan penjualan berupaya merubah seseorang wiraniaga dari penerima pesanan yang pasif mencadi pencari pesana yang aktif yang terlibat dalam penyelesaian pelanggan.

Enam Langkah

MENCARI PELANGGAN DAN MELAKUKAN KUALIFIKASI Langkah pertama dalam penjualan adalah mengidentifikasi dan mengkualifikasi calon. Lebih banyak perusahaan mengambil tanggung jawab untuk mencari dan mengkualifikasi calaon sehingga wiraniaga tersebut dapat mengunakan waktu mereka melakukan apa yang dapat mereka lakukan dengan paling baik penjualan.

PENDEKATAN PENDAHULUAN Wiraniaga tersebut seharusnya menetapkan tujuan kunjungan: menentukan kualifikasi calon, mengumpulkan informasi, melakukan penjualan langsung. Tugas lainnya dalah memutuskan pendekatan hubungan terbaik, mungkin berupa kunjungan pribadi, telpon, atau surat.

PRESENTASI DAN PERAGAAN Wiraniaga sekarang menyampaikan “cerita“ produk-produk tersebut kepada pembeli dengan mengikuti rumus AIDA untuk memperoleh perhatian (attension), mempertahankan minat (interest), membangkitkan keinginan (desire) dan menghasilkan tindakan (action). Wiraniaga tersebut menngunakan pendekatan fitur (feature), keuntungan (advantage), manfaat (benefit), dan nilai (value) atau FABV.

MENGATASI KEBERATAN Pelanggan biasanya mengajukan keberatan-keberatan selama presentasi atau ketika melakukan pemesanan. Untuk menanggani keberatan-keberatan ini seorang wiraniaga menggunaka pendekatan yang positif, meminta pembeli menjelaskan keberatan mereka, bertanya kepada penbeli dengan cara mengharuskan pembeli tersebut menjawab sendiri keberatannya, menyangkal kebenaran keberatan tersebut atau mengubah keberatan menjadi alasan untuk membeli.

MENUTUP PENJUALAN Sekarang, wiraniaga mencoba menutup penjualan. Ada beberapa teknik penutupan. Mereka dapat meminta untuk melakukan pemesanan, meringkas butir-butir kesepakatan, menawarkan untuk membantu sekretaris menuliskan pesanan. Wiraniaga tersebut mungkin menawarkan pancingan khusus kepada pembeli untuk menutup penjualan, seperti harga khusus, juml;ah tambahan gratis, atau pemberian hadiah.

TINDAK LANJUT DAN PEMELIHARAAN Langsung setelah melakukan penutupan, wiraniaga tersebut mempertegas perincian yang diperlukan mengenai waktu pengiriman, syarat pembelian, dan hal-hal lain yang dirasa penting bagi pelanggan tersebut. Wiraniaga tersebut seharusnya menjadwalkan kunjungan berikutnya setelah pesanan pertama sudah diterima guna untuk memastikan telah dilakukan pemasangan, intruksi, dan pelayanan yang tepat. Wiraniaga tersebut seharusnya juga menyusun rencana pemeliharaan dan pertumbuhan pelanggan tersebut.

Negosiasi

Dalam pertukaran negoisasi, harga, dan ketentuan lainnya melalui perilakuperundingan, dimana kedua belah pihak atau lebih menegoisasikan kesepakatan-kesepakatan jangka panjang yang mengikat. Pemasar yang berada dalam kondisi perundingan memerlukan sifat dan keahlian tertentu untuk tampil efektif. Yang terpenting adalah kemampuan mempersiapkan dan merencanakan, pengetahuan mengenai pokok masalah yang dinegoisasikan, kemampuan untuk berpikir jelas dan cepat dalam situasi tertekan dan dalam ketidakpastian, kemampuan mengungkapkan pikiran secara lisan, keterampilan mendengarkan, penilaian dan kecerdasan umum, integritas, kemampuan mempengaruhi pihak lain, dan kesabaran.

Pemasaran Hubungan

Pelanggan dewasa ini sangat banyak dan sering bersifat global. Mereka lebih menyukai pemasok yang dapat menjual dan mengirimkan beberapa produk dan layanan yang terkoordinasi keberbagai lokasi; yang cepat dalam memecahkan masalah yang timbul ditempat yang berbeda-beda; an yang dapat bekerja erat dengan tim pelanggan untuk meningkatkan produk dan prosesnya.Wiraniaga yang bekerja sama dengan pelanggan harus bertindak lebih daripada sekedar berkunjung ketika mereka pikir pelanggan sudah siap melakukan pemesanan.Apabila program manjemen hubungan diterapkan secara tepat, organisasi tersebut akan mulai memusatkan banyak perhatian dalam pengelolaan pelanggannya sama seperti pada pengelolaan produk-produknya.Akhirnya, perusahaan-perusahaan harus menilai segmen mana dan pelanggan tertentu mana yang akan menanggapi manajemen hubungan tersebut secara menguntungkan.